Близько ста компаній під час двотижневого відрядження у червні відвідав з метою розширення клієнтської бази керівник центру обслуговування клієнтів ПрАТ «Запоріжабразив» Михайло Полєвцов. Його маршрут пролягав через 14 міст і містечок на заході країни, таких як Житомир, Рівне, Львів, Ужгород, Мукачево, Коломия, Івано-Франківськ, Чернівці, Хмельницький та ін. Там він провів переговори з потенційними клієнтами, а також зустрівся із замовниками, з якими комбінат працює через дилерську мережу. Про результати поїздки та основні тенденції на ринку абразивного інструменту – в інтерв’ю з керівником Центру обслуговування клієнтів Михайлом Полєвцовим.

– Михайло Романович, під час відрядження у вас був запланований досить насичений графік зустрічей. З якими компаніями велись перемовини, і яка частина з цих перемовин, на ваш погляд, має перспективу?

– Так, графік був насичений, незважаючи на те, що багато клієнтів, до яких я планував їхати, припинили свою діяльність: вони або мобілізовані, або виїхали за кордон. В середньому в кожному місті я провів зустрічі десь із шістьома-сімома клієнтами. Передусім це компанії, які мають магазини і можуть стати новими торговими майданчиками для продажу нашого абразивного інструменту. Їм були надані комерційні пропозиції на відрізні, обдирні та шліфувальні круги, що виготовляються комбінатом, і запропоновані взаємовигідні умови співпраці. Деякі з цих клієнтів вже замовили нашу продукцію, з деякими – продовжуємо вести переговори. Загалом наш асортимент слабо поширений у західній частині країни, бо там є компанії, які більше 10-ти років працюють з іншими постачальниками абразивного інструменту – з нашими конкурентами, і запускати в свої магазини когось нового вони не поспішають. Однак перспектива змінити цю ситуацію завжди є. З усіх перемовин, що були проведені під час цього відрядження, десь 20% дали позитивний результат. Тобто це наші майбутні клієнти. Двоє з них – потенційні замовники за програмою Private Label.
Також під час поїздки відбулася зустріч з представниками компаній, які вже співпрацюють з нашими дилерами. Тобто в їхньому асортименті представлена продукція ЗАК, але замовляють вони її через посередників – інших наших клієнтів. Під час таких зустрічей ми обговорили динаміку продажів, я презентував наші новинки та напрацювання в сфері підвищення якості продукції. Адже одна з основних цілей комунікації з цим сегментом клієнтів – це підтвердити, що наш комбінат веде серйозну політику щодо просування своєї продукції в усіх регіонах України.

– Який інструмент і для кого ПрАТ «Запоріжабразив» буде випускати за програмою Private Label?

– Під час перебування у Львові я провів досить плідну зустріч з компанією «VIROK». Це одна з надпотужних компаній, що понад 25 років працює на вітчизняному ринку інструменту. Вона має близько 140 торгових представників по всій території України, три логістичні хаби (логістичний хаб – це масштабний складський комплекс, де можна обробляти величезні обсяги вантажів. – Прим. ред.) – у Львові, Харкові та Києві, а також інтернет-магазин інструменту «1001 Дрібниця». Ми домовились з цією компанією, що будемо виготовляти для неї під Private Label керамічні круги. Мова йде про кераміку, яку ми будемо виготовляти як новинку, з новими формами. Найближчим часом наше виробництво має ввести ці позиції в асортимент.

– А на який інструмент комбінату найбільший попит серед клієнтів – на керамічній зв’язці, на бакелітовій, чи на відрізні круги?

– 90% – це відрізні та зачисні круги, 10% – це круги на керамічній зв’язці. Попиту на бакелітовий інструмент на роздрібному ринку, на жаль, немає. Основні його замовники – це промислові підприємства.

– Ще якісь заходи проводяться для залучення нових клієнтів?

– Після відрядження до західних областей я їздив у Миколаїв. Це була окрема дводенна поїздка, під час якої я зустрічався з представниками комерційних підприємств, що вже співпрацюють або погодились співпрацювати з нами. Метою було домовитись про те, щоб під час проведення тендерних торгів вони виставляли абразивний інструмент окремим лотом, щоб наш комбінат міг взяти у них участь. Бо, коли раніше ми подавали заявку на участь у тендері, там був весь асортимент, наприклад, не тільки абразивний інструмент, а й алмазний, який ЗАК не виробляє. І нашу комерційну пропозицію відхиляли. Тепер ми подаватимемось тільки на свій лот, і це значно збільшить наші шанси на перемогу у торгах.
Зараз ведемо перемовини про співпрацю з великими мережами будівельних супермаркетів, такими як «33 квадратних метри», «Олді-Груп» та «Арс-Кераміка» – кожна з цих компаній має в середньому по 5 будівельних супермаркетів. А також з інтернет-магазинами «Rozetka» та «Епіцентр» щодо розміщення на цих майданчиках нашого абразивного інструменту.

– І скільки можуть тривати такі перемовини, перш ніж потенційний клієнт погодиться на співпрацю?

– Таких клієнтів, які погоджуються на співпрацю вже після першої комунікації, – не більше 2-3% від загальної маси. З рештою доводиться домовлятись по кілька місяців.
Ось, наприклад, центр обслуговування клієнтів вже пропрацював близько 700 нових компаній.
На даний час деякі з них не готові розширювати свою лінійку, деякі не хочуть запускати нового постачальника, бо будь-яка нова продукція, перш ніж на неї сформується попит, вивчається покупцями близько 3-4 місяців. Перемовини з цими компаніями тривають, і ми очікуємо на результат десь через чотири місяці. Саме тому ми намагаємось охопити якомога більшу кількість потенційних клієнтів і ведемо планомірну роботу з їх залучення до співпраці.

— Підсумовуючи результати поїздки західними областями України, як ви можете окреслити основні тенденції ринку абразивного інструменту?

– Ринок важкий – практично відсутній роздрібний покупець. Не через низьку платоспроможність, а у зв’язку з війною і мобілізацією: чоловіків у магазинах практично немає. Самі продавці працюють по кілька днів на тиждень, і це також впливає на реалізацію абразивного інструменту. Після закінчення війни, я думаю, попит на абразивний інструмент зросте мінімум вдвічі і потенційно ми зможемо продавати близько двох мільйонів кругів на місяць. Почнеться масштабна відбудова, і ринок буде того потребувати. Проте сьогодні життя також не стоїть на місці, і у нас є позитивна динаміка стосовно залучення нових клієнтів, які зацікавлені у придбанні нашого абразивного інструменту.